轴流泵厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
轴流泵厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

国外IT分销渠道六大特色

发布时间:2020-06-30 19:23:32 阅读: 来源:轴流泵厂家

在IT产业,美国的今天就是中国的明天。如果这句话成立,根据国内越来越激烈的竞争环境来看,国外的IT分销商的生存处境可想而知。然而事实上,国外的IT分销商并没有陷入恶性竞争的死循环,相反,他们的生存处境都很健康。

价格战的分销红海,恐怕是所有的渠道商都避之唯恐不及的。但是,种种迹象表明,价格压力也曾带给或正在带给美国的分销商们压力。那为什么他们能够巧妙避开红海?除了产业层面的差距,我们究竟还差什么?

联盟式扩张

美国、加拿大和欧洲的大型分销商,如Arrow、Ingram Micro (英迈)和Tech Data等,正在增加他们的产品线、购买新设备以及形成新服务。而他们增加产品线,是通过同新的商家签约或者是并购实现的。

英迈收购AVAD是一个为人津津乐道的案例。AVAD是一家提供家用网络和消费电子产品的分销商,这项收购体现了英迈整体战略的一部分。英迈北美公司副总裁Keith Bradley认为,AVAD完美地吻合了英迈的家庭战略,使关注家庭和中小企业客户的VAR(增值服务提供商)和解决方案提供商有更多的机会与英迈进行战略合作。而这个分销巨头将它的赌注放在了并购和扩张上。

海外路线以亚洲为主

在流行并购的同时,联盟合作不断加强。分销商们不再单纯进行自我扩张发展,而是寻求同各分销商乃至制造厂商之间的合作。很多制造厂商的渠道投资都在增加,厂商同分销商的联盟合作也在加强,合作也更加紧密。

在北美和欧洲,对于顶级IT分销商来说,亚洲是最热的投资地区,1/4的分销商已经进入了亚洲。对于我们来讲,这个信息应该在意料之中:例如IT分销领域的佼佼者英迈,到中国市场后依然发展强劲。目前稳居国内分销商前三甲。

Raymond James分析师认为,IT分销市场在2006年会比整个IT市场增长得更快。他们在年度分销报告中指出,由于市场的快速增长,使得这个行业从海外扩张中受益,而海外扩张也因此得到更快的发展。这可能是分销巨头最大的增长动力。再其次,Synnex、Avnet和Bell Microproducts都进入了美国之外的新市场。同时,还有诸如ScanSource之类的分销商,则在海外通过并购来变相进入当地市场。

海外扩张使得这些跨国的IT分销商的附加值越来越高,因为他们允许下级商家去发展、巩固其同少数几个零售商的买卖关系,以便覆盖更广大的地区。eSys Technologies(中东分公司)就于2004年在摩洛哥设置了代表处,以便覆盖相邻的国家,如突尼斯、利比亚、Algeria等。通过在南美洲建立新的办事处,使得eSys获得高速增长。

细化创新求异

分销商的角色不仅仅是将拥有先进技术的产品展示给顾客,同样还需要培育行业需求。分销商应该能快速响应市场,甚至反映市场的趋势。一个好的分销商必须随时关注技术的更新换代,寻找能够满足用户未来需求的产品。

VoIP、安全和家庭网络产品,不仅对于分销商而言有很大的利润空间,对他们的客户而言也有很大的利润空间。除此之外,这些产品还允许增值渠道商们创造更多独特的或特殊的解决方案,以使他们同其他竞争者区分开来。

ScanSource通过它的Catalyst telecom事业部,销售Avaya的VoIP产品以及RFID Edge方案。Tech Data已经在扩展它的POS和技术业务,以及它的战略业务单元。

价格战即成本战

在价格压力和竞争加剧的情况下,很多分销商开始寻求成本上的降低,以抵御价格压力。

这些价格战导致分销商们开始考虑从供应链角度削减成本,简化服务流程。

对于分销商而言,成本的削减主要在于管理费用的降低。为此,除了提高管理水平、改进管理流程之外,很多分销商采用了一些方法。例如英迈在北美裁员近550名员工,并将相关的业务处理外包给亚洲地区,以减少每年2500万美元的配送成本。还有的分销商采取外包的形式来降低成本。直接销售中利润的下降,将使外包成为2007年分销商考虑的方向。

增值服务成为必备因素

在IT分销服务领域,有很多利润增长点,即在分销中实现增值服务等。

Synnex正在增加它的服务组合,希望增加业务附加值。它正在努力实现同顾客的信息共享,例如BSA和租赁服务。BSA是Synnex 2004年初以450万美元收购的,为零售商和商家提供业务开发、销售和营销服务。现在大约有50%的销售额都来自方案提供。不过如果BSA在Synnex客户资源中获得新的增值渠道商的话,这个数字可以增加更多。

业务附加值增加还包括管理上的服务水平的提高,如Synnex增加最高赊账限额到50万美元的信用能力,增加在线订购,以及做预定的订单,而非先订后做的业务能力等。

小分销商热衷特殊服务

现在,对分销商而言,最大的价值在于效率,即将产品以正确的价格配送到门口的效率。而对于小的分销商而言,他们不能忽视效率或者价格,但是为了生存,他们还必须要有其他的附加服务。

同Tech Data和Iingram这样的分销巨头合作,一般是没有太多的妥协余地的。他们没有小公司的灵活,不可能提供一些个性支持。

小型分销商的优势在于集中、专注。通过Interwork销售而非分销巨头,就好像是通过专卖店销售PC,而非沃尔玛。小分销商只有数量较少的产品线,但是其销售助理对其产品却能相当了解,甚至还能知道其产品如何适应其他更广范围的安全方案。因此,当一个零售商打电话问到产品的问题时,他们通常能够回答,并帮助客户第一时间正确解决问题,促进零售商的整体销售能力以及保持其顾客的满意度。

威海劳保工服订做

烟台西服

长春订做西装

相关阅读